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티셔츠 한 장을 만들고 나면 다음으로 고민하게 되는 것이 판매가격입니다.
제작비가 8,000원 들었다고 해서 1만 원이나 1만 5천 원에 판매하면 되는 것처럼 단순하지 않습니다. 상품을 판매하는 과정에서 포장비와 배송비가 들어가고, 온라인몰을 이용하면 판매수수료도 발생합니다. 광고를 하거나 할인 쿠폰을 적용하면 실제로 남는 금액은 더 줄어듭니다.
반대로 가격을 너무 높게 잡으면 처음 보는 브랜드의 티셔츠를 고객이 선뜻 선택하기 어려울 수 있습니다.
그래서 판매가격을 정할 때는 "얼마를 붙여서 팔까?"보다 "이 가격에 판매했을 때 실제로 얼마가 남는가?"를 먼저 계산해 보는 것이 좋습니다.
이번 글에서는 앞서 다룬 티셔츠 생산원가 계산 외 판매가격을 결정하는 과정을 알려드리겠습니다.
1. 생산원가와 판매원가는 다르게 봐야 합니다
티셔츠의 생산원가는 원단, 봉제, 라벨, 포장 등 제품 한 장을 만드는 데 들어간 비용입니다.
하지만 판매가격을 정할 때는 생산원가만 봐서는 부족합니다.
예를 들어 티셔츠 한 장의 생산원가가 8,000원이라고 해보겠습니다. 온라인에서 판매한다면 여기에 결제수수료나 판매수수료가 발생할 수 있고, 광고를 한다면 광고비도 고려해야 합니다. 무료배송으로 판매한다면 배송비 역시 판매자가 부담하게 됩니다.
교환이나 반품이 발생했을 때 생기는 비용도 무시하기 어렵습니다. 따라서 판매가격을 계산할 때는 다음과 같은 비용을 함께 생각해 보는 것이 좋습니다.
생산원가 + 판매수수료 + 포장 / 배송비 + 광고비 + 할인비용 + 기타 운영비
여기에서 중요한 점은 모든 비용을 티셔츠 한 장에 정확하게 나누어 넣으라는 의미가 아닙니다.
처음에는 대략적인 기준을 잡아도 괜찮습니다. 다만 생산원가 8,000원 자리 상품을 16,000원에 판매하면 8,000원이 그대로 이익으로 남는다고 생각해서는 안 된다는 것입니다.
판매가 시작되면 생각보다 여러 비용이 빠져나가기 때문입니다.
2. 판매가격은 시장가격과 함께 봐야 합니다
원가 계산이 끝났다고 바로 판매가격이 결정되는 것은 아닙니다.
고객이 비슷한 티셔츠를 얼마에 구입하고 있는지도 함께 살펴봐야 합니다.
예를 들어 비슷한 디자인과 품질의 그래픽 티셔츠가 대부분 2만 원대에 판매되고 있는데 혼자 5만 원에 판매한다고 고객에게 그 가격 차이를 설명할 이유가 필요합니다.
반대로 시장가격이 3만 원 정도인데 원가가 낮다는 이유로 1만 원대에 판매하는 것도 항상 좋은 전략은 아닙니다.
가격이 지나치게 낮으면 수익을 내기 어려울 뿐 아니라 고객이 상품의 품질까지 낮게 볼 수도 있습니다.
그래서 판매가격을 정하기 전에 내가 판매하려는 상품과 비슷한 제품을 몇 가지 비교해 보는 것이 좋습니다.
티셔츠의 원단과 두께, 핏, 그래픽 크기, 인쇄 방식, 브랜드 인지도 등을 함께 살펴보면 대략적인 가격대를 파악할 수 있습니다.
그 안에서 자신의 상품이 어느 정도 위치에 있는지를 판단하는 것입니다.
기본적인 로고 티셔츠인지, 큰 그래픽이 들어간 상품인지, 직접 제작한 원단과 패턴을 사용했는지에 따라서도 적정 가격은 달라질 수 있습니다.
판매가격은 원가만으로 결정하는 것이 아니라 상품의 수준과 시장에서 받아들여질 수 있는 가격을 함께 보고 정해야 합니다.
3. 정상가격보다 '실제로 판매되는 가격'을 계산해야 합니다
온라인 쇼핑몰에서는 정상가격 그대로 판매되는 경우보다 할인이나 쿠폰이 적용되는 경우가 많습니다.
예를 들어 정상가격을 29,000원으로 정했다고 해도 실제 판매에서는 10% 할인이나 쿠폰이 적용될 수 있습니다.
29,000원의 10% 할인가는 26,100원입니다.
여기에서 판매수수료, 광고비, 배송비 등이 빠지면 실제로 남는 금액은 정상가격을 기준으로 계산했을 때보다 훨씬 적어집니다.
그래서 가격을 정할 때는 정상가격만 보는 것이 아니라 예상 할인판매가에서도 적정한 수익이 남는지 확인해야 합니다.
| 항목 | 예시 |
| 정상 판매가격 | 29,000원 |
| 10% 할인 판매가격 | 26,100원 |
| 생산원가 | 8,000원 |
| 판매 / 결제수수료 등 | 3,000원 |
| 배송 / 포장비 | 3,500원 |
| 광고 / 기타 비용 | 2,000원 |
| 남는 금액 | 약 9,600원 |
실제 비용은 판매채널과 배송방법, 광고 여부 등에 따라 달라지기 때문에 위 금액은 계산 방법을 설명하기 위한 예시입니다.
하지만 이런 식으로 계산해 보면 판매가격을 왜 넉넉하게 잡아야 하는지 쉽게 이해할 수 있습니다.
특히 처음 브랜드를 시작할 때는 "조금 싸게 팔면 많이 팔리겠지"라는 생각으로 가격을 낮추기 쉽습니다. 문제는 한번 낮게 시작한 가격을 나중에 올리기가 생각보다 어렵습니다. 처음부터 할인과 광고, 수수료까지 어느 정도 고려해 정상가격을 정해두는 편이 운영하기 유리합니다.
할인할 수 있는 여유도 가격에 포함시켜야 합니다
온라인 판매를 하다 보면 할인 행사를 할 일이 생깁니다. 시즌 할인, 신규회원 쿠폰, 플랫폼 행사, 재고정리 등 여러 상황에서 정상가격보다 낮게 판매하게 됩니다. 이때 정상가격에 여유가 없다면 조금만 할인해도 수익이 거의 남지 않을 수 있습니다.
예를 들어 정상가격에서 마진이 매주 적은 상품이라면 20% 할인행사를 진행하기가 어렵습니다. 반대로 처음부터 일정 수준의 할인 가능성을 고려해 가격을 정했다면 필요할 때 프로모션을 활용하기가 훨씬 편리합니다.
따라서 판매가격을 정할 때는 세 가지 가격을 미리 생각해 두면 좋습니다.
정상가격 → 평소 할인판매가 → 더 이상 내려가기 어려운 최저 판매가격
이 기준을 만들어두면 할인행사를 할 때마다 다시 계산할 필요가 없습니다. 또 매출을 늘리기 위해 무리하게 가격을 낮추는 실수도 줄일 수 있습니다.
티셔츠 판매가격을 정하는 데 정해진 공식이 있는 것은 아닙니다. 같은 원가의 티셔츠라도 브랜드와 판매채널, 상품의 디자인, 고객층에 따라 판매가격은 달라질 수 있습니다.
그래서 기본적인 순서는 있습니다.
먼저 한 장을 판매할 때 들어가는 전체 비용을 계산하고, 비슷한 상품의 시장가격을 확인합니다. 그다음 할인이나 쿠폰이 적용되더라도 운영에 필요한 수익이 남을 수 있는지 살펴보는 것입니다.
특히 무조건 저렴하게 판매하는 것보다 계속 상품을 만들고 운영할 수 있는 가격을 정하는 것이 중요합니다.
티셔츠 한 장을 많이 남기겠다는 의미가 아닙니다. 새로운 디자인을 만들고, 다음 상품을 생산하고, 광고와 판매를 계속하려면 어느 정도의 수익은 다시 브랜드에 투자할 수 있어야 하기 때문입니다.
판매가격은 가장 싸거나 가장 비싼 가격이 아니라 고객이 납득할 수 있으면서 브랜드도 계속 운영할 수 있는 가격이라고 볼 수 있습니다.